10月(yuè)18日，歐冶雲(yún)商在上(shàng)海(hǎi)舉辦(bàn)“産業互聯网(wǎng)賦能(néng)實(shí)體(tǐ)經(jīng)濟”的(de)歐冶峰(fēng)会(huì)-相聚歐冶1018活動(dòng)，嘉禦資本(běn)董事(shì)长(cháng)、創始(shǐ)人(rén)衛哲發(fà)表了(le)題(tí)为(wèi)《迎接産業互聯网(wǎng)的(de)春天(tiān)！》的(de)演講，分享了(le)産業互聯网(wǎng)成熟期(qī)长(cháng)、投資回(huí)報率高(gāo)于(yú)消費互聯网(wǎng)的(de)特(tè)点，還(huán)比較了(le)中(zhōng)美(měi)存在四(sì)種(zhǒng)産業互聯网(wǎng)類(lèi)型，有(yǒu)的(de)可(kě)以(yǐ)互鑒、有(yǒu)的(de)是(shì)场景特(tè)有(yǒu)、有(yǒu)的(de)需要(yào)本(běn)地(dì)化(huà)，需要(yào)清(qīng)晰辨認，同(tóng)时(shí)再次(cì)抛出(chū)其(qí)对産業互聯网(wǎng)三(sān)種(zhǒng)模式的(de)認識和(hé)區(qū)分消費互聯网(wǎng)的(de)八(bā)大要(yào)点，羅輯小奇在産業互聯网(wǎng)領域從業了(le)9年(nián)，衛哲先(xiān)生(shēng)所(suǒ)總(zǒng)結的(de)産業互聯网(wǎng)的(de)各(gè)種(zhǒng)務(wù)實(shí)的(de)操作(zuò)，都是(shì)企業一(yī)路(lù)坑坑窪窪的(de)走(zǒu)过(guò)来(lái)的(de)，可(kě)能(néng)的(de)沟(gōu)和(hé)坑，特(tè)别值得參考。
以(yǐ)下(xià)为(wèi)演講實(shí)录(lù)：
大家(jiā)好(hǎo)。
I.産業互聯网(wǎng)投資回(huí)報率>消費互聯网(wǎng)針(zhēn)对中(zhōng)美(měi)的(de)百(bǎi)亿(yì)美(měi)元(yuán)以(yǐ)上(shàng)的(de)産業互聯网(wǎng)、消費互聯网(wǎng)公(gōng)司，我(wǒ)们做了(le)一(yī)个(gè)統計(jì)，得到(dào)两(liǎng)个(gè)很重(zhòng)要(yào)的(de)結論：1.從0到(dào)100亿(yì)美(měi)元(yuán)的(de)市(shì)值，to C的(de)消費互聯网(wǎng)的(de)企業平均用7年(nián)可(kě)以(yǐ)實(shí)現(xiàn)；而(ér)我(wǒ)们産業互聯网(wǎng)to B的(de)企業通(tòng)常要(yào)用12年(nián)。從这(zhè)个(gè)角(jiǎo)度(dù)来(lái)说(shuō)，做産業互聯网(wǎng)，包(bāo)括我(wǒ)们的(de)歐冶雲(yún)商、國(guó)聯，确實(shí)應(yìng)該更(gèng)具有(yǒu)长(cháng)期(qī)主(zhǔ)義精神，有(yǒu)更(gèng)多(duō)的(de)耐性。在我(wǒ)看(kàn)来(lái)，世界在不(bù)公(gōng)平中(zhōng)又充滿了(le)公(gōng)平。2.我(wǒ)们又做了(le)第(dì)二(èr)个(gè)非(fēi)常重(zhòng)要(yào)的(de)東(dōng)西：我(wǒ)们把(bǎ)你從天(tiān)使轮融資、A轮B轮C轮一(yī)直(zhí)做到(dào)所(suǒ)謂的(de)Pre-IPO轮的(de)最(zuì)后一(yī)轮。把(bǎ)以(yǐ)上(shàng)所(suǒ)有(yǒu)的(de)累計(jì)融資我(wǒ)们加了(le)一(yī)下(xià)，然后按照IPO當天(tiān)的(de)發(fà)行的(de)價格对應(yìng)的(de)市(shì)值除一(yī)下(xià)。也(yě)就(jiù)是(shì)你曆史上(shàng)一(yī)共(gòng)融了(le)多(duō)少(shǎo)錢(qián)，然后IPO对應(yìng)市(shì)值的(de)处理(lǐ)，因(yīn)为(wèi)IPO以(yǐ)后是(shì)二(èr)級市(shì)场表現(xiàn)，不(bù)歸我(wǒ)们一(yī)級市(shì)场管(guǎn)，他發(fà)明(míng)了(le)一(yī)个(gè)词(cí)叫曆史綜合累計(jì)資本(běn)回(huí)報率。HCCROIC你别看(kàn)哪轮賺多(duō)少(shǎo)，你曆史上(shàng)一(yī)共(gòng)融資多(duō)少(shǎo)錢(qián)？为(wèi)你的(de)投資者(zhě)創造多(duō)少(shǎo)價值？得到(dào)的(de)數字(zì)呢，是(shì)做一(yī)个(gè)100亿(yì)美(měi)元(yuán)的(de)消費互聯网(wǎng)公(gōng)司，曆史累計(jì)大約要(yào)融20亿(yì)美(měi)元(yuán)，也(yě)就(jiù)是(shì)曆史綜合累計(jì)資本(běn)回(huí)報率大約在5倍，用7年(nián)的(de)时(shí)間(jiān)带(dài)来(lái)綜合5倍的(de)回(huí)報。我(wǒ)们又統計(jì)了(le)一(yī)下(xià)，做産業互聯网(wǎng)to B的(de)公(gōng)司從A轮一(yī)直(zhí)加到(dào)IPO前(qián)面(miàn)一(yī)轮，累計(jì)不(bù)超过(guò)4亿(yì)美(měi)元(yuán)，那(nà)也(yě)就(jiù)是(shì)12年(nián)的(de)时(shí)間(jiān)，你的(de)曆史綜合累計(jì)資本(běn)回(huí)報率可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)25倍。
所(suǒ)以(yǐ)说(shuō)世界在不(bù)公(gōng)平中(zhōng)又創造了(le)公(gōng)平。當你有(yǒu)12年(nián)以(yǐ)上(shàng)的(de)长(cháng)期(qī)主(zhǔ)義，實(shí)際上(shàng)你带(dài)来(lái)的(de)回(huí)報会(huì)更(gèng)高(gāo)。同(tóng)时(shí)也(yě)證明(míng)to B産業互聯网(wǎng)不(bù)是(shì)靠資本(běn)砸出(chū)来(lái)的(de)！所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们反(fǎn)对一(yī)个(gè)做産業互聯网(wǎng)公(gōng)司的(de)，用大量資金(jīn)去(qù)像to C一(yī)樣(yàng)的(de)所(suǒ)謂的(de)“燒出(chū)用户需求”、“燒出(chū)用户黏性”——这(zhè)些(xiē)是(shì)僞命題(tí)，世界上(shàng)已經(jīng)證明(míng)了(le)!所(suǒ)以(yǐ)这(zhè)是(shì)今天(tiān)和(hé)大家(jiā)分享的(de)第(dì)一(yī)部分。
II.中(zhōng)美(měi)産業互聯网(wǎng)類(lèi)型：工業互聯网(wǎng)、物(wù)聯网(wǎng)、SaaS
但同(tóng)时(shí)，我(wǒ)们确實(shí)看(kàn)到(dào)中(zhōng)美(měi)之(zhī)間(jiān)在过(guò)去(qù)不(bù)僅在to B領域，産業互聯网(wǎng)領域被(bèi)拉開(kāi)了(le)一(yī)个(gè)身(shēn)位(wèi)。这(zhè)个(gè)身(shēn)位(wèi)由(yóu)于(yú)疫情(qíng)，我(wǒ)經(jīng)常说(shuō)，可(kě)能(néng)中(zhōng)國(guó)政府目前(qián)控制的(de)好(hǎo)，美(měi)國(guó)控制的(de)不(bù)好(hǎo)，在美(měi)國(guó)控制不(bù)好(hǎo)的(de)情(qíng)况下(xià)，恰恰又催化(huà)了(le)美(měi)國(guó)産業互聯网(wǎng)在过(guò)去(qù)两(liǎng)年(nián)市(shì)值的(de)進(jìn)一(yī)步的(de)提(tí)升(shēng)。两(liǎng)年(nián)多(duō)以(yǐ)前(qián)，我(wǒ)们在美(měi)國(guó)要(yào)找(zhǎo)百(bǎi)亿(yì)美(měi)元(yuán)市(shì)值的(de)很多(duō)，在过(guò)去(qù)两(liǎng)年(nián)大量的(de)公(gōng)司邁过(guò)了(le)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)的(de)門(mén)槛。剛才嘉賓講到(dào)的(de)是(shì)Shopify过(guò)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)、ZOOM过(guò)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)、Snowflake过(guò)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)。且(qiě)不(bù)管(guǎn)中(zhōng)美(měi)關(guān)系(xì)怎麼(me)樣(yàng)，但至(zhì)少(shǎo)美(měi)國(guó)産業互聯网(wǎng)的(de)發(fà)展(zhǎn)值得我(wǒ)们去(qù)研究，甚至(zhì)部分值得我(wǒ)们去(qù)學(xué)習和(hé)借(jiè)鑒。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们在投資的(de)时(shí)候，我(wǒ)讓我(wǒ)的(de)同(tóng)事(shì)们負責産業互聯网(wǎng)公(gōng)司的(de)，第(dì)一(yī)个(gè)就(jiù)得回(huí)答这(zhè)个(gè)問(wèn)題(tí)：先(xiān)做一(yī)次(cì)中(zhōng)美(měi)对比，第(dì)一(yī)是(shì)美(měi)國(guó)有(yǒu)中(zhōng)國(guó)一(yī)定(dìng)会(huì)有(yǒu)的(de)産業互聯网(wǎng)中(zhōng)，有(yǒu)哪些(xiē)模式、哪些(xiē)细(xì)分行業？第(dì)二(èr)是(shì)美(měi)國(guó)有(yǒu)，中(zhōng)國(guó)不(bù)会(huì)有(yǒu)的(de)；第(dì)三(sān)是(shì)美(měi)國(guó)有(yǒu)，中(zhōng)國(guó)改變(biàn)后也(yě)有(yǒu)的(de)；第(dì)四(sì)才是(shì)我(wǒ)们中(zhōng)國(guó)有(yǒu)美(měi)國(guó)不(bù)会(huì)有(yǒu)的(de)。
無非(fēi)就(jiù)是(shì)这(zhè)樣(yàng)一(yī)个(gè)繞口(kǒu)令一(yī)樣(yàng)的(de)排列組合落(là)下(xià)来(lái)。我(wǒ)们说(shuō)哪些(xiē)“美(měi)國(guó)有(yǒu)中(zhōng)國(guó)也(yě)会(huì)有(yǒu)”的(de)，剛剛講到(dào)一(yī)家(jiā)公(gōng)司市(shì)值过(guò)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)，他做什麼(me)呢？程序員、我(wǒ)们叫碼農的(de)協同(tóng)管(guǎn)理(lǐ)工具，協同(tóng)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司叫JIRA。我(wǒ)们問(wèn)一(yī)个(gè)简单問(wèn)題(tí)，美(měi)國(guó)程序員写代(dài)碼的(de)方(fāng)法(fǎ)和(hé)他们開(kāi)發(fà)一(yī)个(gè)互聯网(wǎng)産品的(de)方(fāng)法(fǎ)，跟中(zhōng)國(guó)程序員有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)區(qū)别？沒(méi)有(yǒu)任何區(qū)别！全(quán)世界写代(dài)碼就(jiù)这(zhè)麼(me)幾(jǐ)種(zhǒng)語(yǔ)言，他们不(bù)應(yìng)該有(yǒu)區(qū)别。所(suǒ)以(yǐ)这(zhè)个(gè)産品美(měi)國(guó)有(yǒu)，中(zhōng)國(guó)一(yī)定(dìng)会(huì)有(yǒu)。后来(lái)我(wǒ)们發(fà)現(xiàn)确實(shí)，很多(duō)人(rén)说(shuō)華为(wèi)被(bèi)卡(kǎ)脖子，其(qí)實(shí)不(bù)僅是(shì)在經(jīng)費上(shàng)，很多(duō)软(ruǎn)件(jiàn)上(shàng)一(yī)樣(yàng)。華为(wèi)用了(le)幾(jǐ)家(jiā)公(gōng)司6000多(duō)个(gè)賬户，現(xiàn)在美(měi)國(guó)沒(méi)有(yǒu)不(bù)讓他用了(le)，他们自(zì)己不(bù)敢用！還(huán)要(yào)開(kāi)什麼(me)后門(mén)？程序員在那(nà)開(kāi)發(fà)什麼(me)做到(dào)什麼(me)程度(dù)，别人(rén)想(xiǎng)知道(dào)随时(shí)可(kě)以(yǐ)知道(dào)！所(suǒ)以(yǐ)華为(wèi)請我(wǒ)们投資的(de)ONES来(lái)做切(qiè)換。浪潮(cháo)，我(wǒ)们已經(jīng)切(qiè)換完了(le)。所(suǒ)以(yǐ)这(zhè)類(lèi)公(gōng)司我(wǒ)们叫做中(zhōng)美(měi)的(de)用户人(rén)群(qún)的(de)特(tè)点完全(quán)一(yī)致(zhì)，所(suǒ)以(yǐ)他们屬于(yú)叫“美(měi)國(guó)有(yǒu)中(zhōng)國(guó)一(yī)定(dìng)会(huì)有(yǒu)”。但回(huí)过(guò)头(tóu)来(lái)，确實(shí)存在很多(duō)美(měi)國(guó)産業互聯网(wǎng)公(gōng)司，是(shì)“美(měi)國(guó)有(yǒu)，中(zhōng)國(guó)不(bù)会(huì)有(yǒu)”。剛剛講到(dào)的(de)Shopify，是(shì)个(gè)建站工具，很多(duō)人(rén)说(shuō)中(zhōng)國(guó)的(de)有(yǒu)赞不(bù)也(yě)是(shì)一(yī)个(gè)工具吗？但中(zhōng)國(guó)的(de)消費互聯网(wǎng)巨头(tóu)手(shǒu)伸的(de)比較长(cháng)。Shopify發(fà)展(zhǎn)能(néng)做成功的(de)很重(zhòng)要(yào)的(de)核心(xīn)，是(shì)它介入(rù)了(le)支付、介入(rù)了(le)物(wù)流，但中(zhōng)國(guó)可(kě)能(néng)不(bù)会(huì)給(gěi)有(yǒu)赞这(zhè)樣(yàng)的(de)公(gōng)司留下(xià)太多(duō)这(zhè)樣(yàng)的(de)空(kōng)間(jiān)。所(suǒ)以(yǐ)这(zhè)類(lèi)公(gōng)司我(wǒ)们说(shuō)美(měi)國(guó)有(yǒu)中(zhōng)國(guó)不(bù)会(huì)有(yǒu)了(le)。美(měi)國(guó)我(wǒ)们知道(dào)有(yǒu)剛才说(shuō)到(dào)有(yǒu)ZOOM这(zhè)樣(yàng)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)級的(de)公(gōng)司，那(nà)中(zhōng)國(guó)的(de)釘釘和(hé)微信(xìn)視頻、騰訊視頻把(bǎ)这(zhè)些(xiē)都做了(le)，所(suǒ)以(yǐ)中(zhōng)國(guó)很難再出(chū)現(xiàn)一(yī)个(gè)獨立的(de)像ZOOM这(zhè)樣(yàng)視頻類(lèi)的(de)企業業務(wù)、场景的(de)公(gōng)司。第(dì)三(sān)種(zhǒng)是(shì)“美(měi)國(guó)有(yǒu)，中(zhōng)國(guó)要(yào)改變(biàn)后才有(yǒu)”。美(měi)國(guó)有(yǒu)很多(duō)在線(xiàn)的(de)人(rén)力資源公(gōng)司、在線(xiàn)的(de)财務(wù)稅務(wù)公(gōng)司。我(wǒ)们發(fà)現(xiàn)，美(měi)國(guó)的(de)人(rén)力資源公(gōng)司起(qǐ)家(jiā)都是(shì)靠什麼(me)？靠報稅，給(gěi)美(měi)國(guó)个(gè)人(rén)和(hé)企業報稅，尤其(qí)是(shì)个(gè)人(rén)報稅。为(wèi)什麼(me)美(měi)國(guó)報稅这(zhè)麼(me)複雜？我(wǒ)们國(guó)家(jiā)剛剛引入(rù)个(gè)人(rén)所(suǒ)得稅，可(kě)以(yǐ)有(yǒu)抵扣(kòu)（比如(rú)说(shuō)你贍養老(lǎo)人(rén)生(shēng)孩子可(kě)以(yǐ)抵扣(kòu)），以(yǐ)前(qián)我(wǒ)们是(shì)沒(méi)有(yǒu)抵扣(kòu)的(de)。以(yǐ)前(qián)我(wǒ)们是(shì)根(gēn)據(jù)累進(jìn)稅率只看(kàn)你收(shōu)入(rù)，所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们以(yǐ)前(qián)说(shuō)中(zhōng)國(guó)計(jì)算个(gè)稅特(tè)别简单，用Excel表格就(jiù)把(bǎ)它全(quán)算好(hǎo)了(le)。但美(měi)國(guó)很複雜，美(měi)國(guó)一(yī)个(gè)个(gè)人(rén)、一(yī)个(gè)家(jiā)庭它有(yǒu)幾(jǐ)十(shí)項所(suǒ)得稅可(kě)以(yǐ)叫抵扣(kòu)項，这(zhè)樣(yàng)你得通(tòng)过(guò)软(ruǎn)件(jiàn)通(tòng)过(guò)一(yī)些(xiē)服(fú)務(wù)性的(de)公(gōng)司来(lái)幫你做。那(nà)麼(me)中(zhōng)國(guó)要(yào)改變(biàn)什麼(me)？我(wǒ)们發(fà)現(xiàn)在这(zhè)个(gè)領域，中(zhōng)國(guó)的(de)社保特(tè)别麻(má)煩，各(gè)个(gè)城(chéng)市(shì)不(bù)一(yī)樣(yàng)、繳納比例不(bù)一(yī)樣(yàng)、繳納时(shí)間(jiān)不(bù)一(yī)樣(yàng)。所(suǒ)以(yǐ)中(zhōng)國(guó)的(de)人(rén)力資源公(gōng)司要(yào)切(qiè)入(rù)産業互聯网(wǎng)来(lái)服(fú)務(wù)行業的(de)话，它不(bù)能(néng)從稅務(wù)切(qiè)入(rù)，它改變(biàn)一(yī)下(xià)可(kě)能(néng)從社保切(qiè)入(rù)。这(zhè)類(lèi)我(wǒ)们叫“美(měi)國(guó)有(yǒu)，中(zhōng)國(guó)要(yào)改變(biàn)以(yǐ)后才会(huì)有(yǒu)”。第(dì)四(sì)類(lèi)，中(zhōng)國(guó)有(yǒu)美(měi)國(guó)不(bù)会(huì)有(yǒu)。第(dì)一(yī)个(gè)領域，比如(rú)前(qián)面(miàn)提(tí)到(dào)的(de)工業互聯网(wǎng)。美(měi)國(guó)除了(le)造飛機(jī)大炮，基本(běn)上(shàng)已經(jīng)沒(méi)有(yǒu)啥工業了(le)。工業互聯网(wǎng)是(shì)産業互聯网(wǎng)的(de)一(yī)个(gè)细(xì)分領域，在工業企業、工業场景的(de)運用，大概率各(gè)種(zhǒng)最(zuì)先(xiān)進(jìn)的(de)模式應(yìng)該和(hé)必须在中(zhōng)國(guó)展(zhǎn)現(xiàn)！第(dì)二(èr)个(gè)領域，我(wǒ)们已經(jīng)觀察到(dào)的(de)是(shì)，和(hé)IoT設備或(huò)者(zhě)物(wù)聯网(wǎng)設備數相關(guān)的(de)，会(huì)率先(xiān)在中(zhōng)國(guó)産生(shēng)。目前(qián)，中(zhōng)國(guó)的(de)物(wù)聯网(wǎng)設備是(shì)已經(jīng)幾(jǐ)倍甚至(zhì)十(shí)幾(jǐ)倍于(yú)美(měi)國(guó)。我(wǒ)在美(měi)國(guó)有(yǒu)个(gè)房(fáng)子，那(nà)里邊(biān)的(de)店(diàn)长(cháng)跟我(wǒ)年(nián)紀差不(bù)多(duō)，還(huán)是(shì)傳統的(de)店(diàn)长(cháng)。我(wǒ)们中(zhōng)國(guó)的(de)6000万(wàn)7000万(wàn)部家(jiā)庭智能(néng)變(biàn)革(gé)，其(qí)實(shí)每一(yī)部智能(néng)電(diàn)腦都是(shì)IoT設備。那(nà)麼(me)基于(yú)这(zhè)樣(yàng)的(de)設備數量，包(bāo)括中(zhōng)國(guó)馬路(lù)上(shàng)跑的(de)智能(néng)汽車的(de)數量比汽車第(dì)一(yī)大國(guó)美(měi)國(guó)已經(jīng)多(duō)了(le)，所(suǒ)以(yǐ)它会(huì)産生(shēng)出(chū)基于(yú)物(wù)聯网(wǎng)設備數量所(suǒ)決定(dìng)的(de)先(xiān)進(jìn)的(de)企業模式或(huò)者(zhě)先(xiān)進(jìn)的(de)産品。比如(rú)我(wǒ)们投資的(de)一(yī)家(jiā)公(gōng)司是(shì)研究開(kāi)源的(de)，消息中(zhōng)間(jiān)件(jiàn)。这(zhè)个(gè)软(ruǎn)件(jiàn)第(dì)一(yī)大客户是(shì)谁？——中(zhōng)國(guó)國(guó)家(jiā)電(diàn)网(wǎng)。國(guó)家(jiā)電(diàn)网(wǎng)就(jiù)要(yào)求他：你要(yào)有(yǒu)一(yī)台(tái)設備，同(tóng)时(shí)并發(fà)上(shàng)傳數據(jù)，不(bù)出(chū)問(wèn)題(tí)，且(qiě)工号(hào)要(yào)準。所(suǒ)以(yǐ)倒逼这(zhè)家(jiā)公(gōng)司做出(chū)的(de)産品是(shì)世界一(yī)流的(de)，中(zhōng)國(guó)有(yǒu)美(měi)國(guó)沒(méi)有(yǒu)！因(yīn)为(wèi)美(měi)國(guó)沒(méi)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)的(de)土(tǔ)壤，沒(méi)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)的(de)需求和(hé)场景。这(zhè)是(shì)今天(tiān)第(dì)二(èr)个(gè)跟大家(jiā)分享的(de)，學(xué)習对标(biāo)一(yī)下(xià)，找(zhǎo)找(zhǎo)我(wǒ)们應(yìng)該屬于(yú)这(zhè)四(sì)類(lèi)中(zhōng)的(de)哪一(yī)類(lèi)，堅定(dìng)不(bù)移的(de)做哪一(yī)類(lèi)。第(dì)三(sān)領域，又是(shì)做産業互聯网(wǎng)繞不(bù)開(kāi)的(de)一(yī)个(gè)话題(tí)。我(wǒ)们一(yī)年(nián)收(shōu)到(dào)很多(duō)産業互聯网(wǎng)的(de)商業計(jì)劃(huà)書(shū)，幾(jǐ)乎家(jiā)家(jiā)遞給(gěi)我(wǒ)们的(de)都是(shì)说(shuō)做SaaS。SaaS是(shì)两(liǎng)个(gè)維度(dù)的(de)模式的(de)組合，它不(bù)是(shì)一(yī)个(gè)所(suǒ)謂的(de)先(xiān)進(jìn)技術(shù)，它对應(yìng)的(de)是(shì)什麼(me)呢？对應(yìng)的(de)是(shì)原有(yǒu)的(de)非(fēi)雲(yún)化(huà)，我(wǒ)们叫私有(yǒu)化(huà)部署，对應(yìng)的(de)是(shì)原来(lái)項目制的(de)这(zhè)種(zhǒng)開(kāi)發(fà)和(hé)收(shōu)費機(jī)制。我(wǒ)们会(huì)把(bǎ)所(suǒ)有(yǒu)的(de)SaaS公(gōng)司通(tòng)过(guò)一(yī)个(gè)四(sì)宮格模式来(lái)分類(lèi)，當然最(zuì)理(lǐ)想(xiǎng)的(de)就(jiù)是(shì)我(wǒ)们下(xià)图(tú)所(suǒ)示的(de)右(yòu)上(shàng)角(jiǎo)的(de)“SaaS化(huà)部署，SaaS化(huà)收(shōu)費”。
什麼(me)是(shì)SaaS化(huà)部署？就(jiù)是(shì)你的(de)産品和(hé)服(fú)務(wù)落(là)到(dào)你的(de)客户端，你不(bù)需要(yào)派很多(duō)人(rén)去(qù)做二(èr)次(cì)定(dìng)制二(èr)次(cì)開(kāi)發(fà)，可(kě)以(yǐ)远程1-2个(gè)人(rén)/日就(jiù)完成部署，这(zhè)類(lèi)我(wǒ)们叫SaaS化(huà)部署。而(ér)收(shōu)費它不(bù)是(shì)按照項目制，是(shì)按照用量来(lái)進(jìn)行收(shōu)費。那(nà)麼(me)用量来(lái)说(shuō)，以(yǐ)前(qián)我(wǒ)服(fú)務(wù)的(de)阿里巴巴，它的(de)模式把(bǎ)我(wǒ)们很多(duō)産業互聯网(wǎng)公(gōng)司带(dài)到(dào)沟(gōu)里去(qù)了(le)。因(yīn)为(wèi)它大，因(yīn)为(wèi)它做的(de)早(zǎo)，很多(duō)人(rén)認为(wèi)中(zhōng)國(guó)供應(yìng)商诚信(xìn)通(tòng)的(de)年(nián)費制会(huì)員制度(dù)最(zuì)先(xiān)進(jìn)的(de)。我(wǒ)想(xiǎng)告訴大家(jiā)，这(zhè)是(shì)SaaS化(huà)收(shōu)費里面(miàn)最(zuì)落(là)后的(de)，不(bù)是(shì)最(zuì)先(xiān)進(jìn)的(de)。互聯网(wǎng)里叫什麼(me)？——CPT(Cost Per Time)，T是(shì)什麼(me)？你按时(shí)間(jiān)收(shōu)費是(shì)不(bù)科學(xué)的(de)，叫年(nián)費制。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)勸大家(jiā)要(yào)盡可(kě)能(néng)避免走(zǒu)出(chū)CPT，按时(shí)間(jiān)收(shōu)費。时(shí)間(jiān)收(shōu)費有(yǒu)点像什麼(me)？還(huán)得像自(zì)助餐廳对吧？你進(jìn)餐廳200块(kuài)每个(gè)人(rén)，有(yǒu)的(de)人(rén)在那(nà)等着龍蝦一(yī)出(chū)来(lái)就(jiù)吃掉，有(yǒu)的(de)人(rén)只能(néng)啃幾(jǐ)个(gè)面(miàn)包(bāo)，是(shì)不(bù)是(shì)会(huì)産生(shēng)超賣(mài)和(hé)賤賣(mài)？然后只要(yào)是(shì)年(nián)費制公(gōng)司，你馬上(shàng)面(miàn)臨着巨大的(de)壓力——第(dì)二(èr)年(nián)的(de)續約率續費！那(nà)是(shì)不(bù)是(shì)最(zuì)先(xiān)進(jìn)的(de)模式一(yī)定(dìng)是(shì)CPS(Cost Per Sales)，就(jiù)是(shì)按照交易額抽傭？也(yě)不(bù)一(yī)定(dìng)，我(wǒ)也(yě)不(bù)鼓勵大量的(de)産業互聯网(wǎng)收(shōu)費模式，或(huò)者(zhě)说(shuō)SaaS化(huà)模式直(zhí)接走(zǒu)抽傭模式。为(wèi)什麼(me)？你有(yǒu)抽傭模式就(jiù)有(yǒu)可(kě)能(néng)造成行業中(zhōng)一(yī)定(dìng)的(de)飛单。而(ér)且(qiě)你的(de)産品和(hé)服(fú)務(wù)再好(hǎo)，你也(yě)不(bù)能(néng)全(quán)程解(jiě)決閉环(huán)交易。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)最(zuì)鼓勵的(de)叫CPA(Cost Per Action) 模式，A是(shì)action-用量，按用量的(de)抽傭模式付費，是(shì)更(gèng)适合中(zhōng)國(guó)國(guó)情(qíng)的(de)。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们看(kàn)一(yī)个(gè)抽傭模式的(de)公(gōng)司是(shì)真(zhēn)SaaS還(huán)是(shì)假SaaS，我(wǒ)们當然希望看(kàn)到(dào)的(de)是(shì)SaaS化(huà)部署和(hé)科學(xué)的(de)SaaS化(huà)收(shōu)費。但在中(zhōng)國(guó)我(wǒ)们要(yào)可(kě)以(yǐ)接受的(de)是(shì)什麼(me)呢？叫SaaS化(huà)部署，非(fēi)SaaS化(huà)收(shōu)費。中(zhōng)國(guó)很多(duō)企業你讓大家(jiā)按照量来(lái)付費，是(shì)需要(yào)一(yī)定(dìng)的(de)教育过(guò)程，他更(gèng)喜歡的(de)還(huán)是(shì)简单粗(cū)暴的(de)按項目付或(huò)者(zhě)按年(nián)付。但我(wǒ)们不(bù)喜歡的(de)是(shì)非(fēi)SaaS化(huà)部署。即使你實(shí)現(xiàn)了(le)SaaS化(huà)收(shōu)入(rù)，你的(de)部署只要(yào)是(shì)非(fēi)SaaS化(huà)，那(nà)麼(me)这(zhè)種(zhǒng)産業互聯网(wǎng)的(de)規模化(huà)發(fà)展(zhǎn)一(yī)定(dìng)快(kuài)不(bù)了(le)。當然我(wǒ)们要(yào)堅決繞開(kāi)的(de)叫非(fēi)SaaS化(huà)部署，非(fēi)SaaS化(huà)收(shōu)費。这(zhè)類(lèi)企業貼着SaaS的(de)标(biāo)签(qiān)来(lái)我(wǒ)们这(zhè)里融資的(de)，也(yě)不(bù)少(shǎo)。那(nà)麼(me)我(wǒ)们所(suǒ)有(yǒu)企業又得問(wèn)一(yī)下(xià)，我(wǒ)们今天(tiān)所(suǒ)做的(de)模式，在这(zhè)四(sì)宮格里面(miàn)是(shì)占據(jù)了(le)每一(yī)个(gè)格子，或(huò)者(zhě)我(wǒ)们從某一(yī)个(gè)格子出(chū)發(fà)，有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)可(kě)能(néng)都走(zǒu)上(shàng)我(wǒ)们右(yòu)上(shàng)角(jiǎo)更(gèng)先(xiān)進(jìn)更(gèng)可(kě)規模化(huà)的(de)模式。III.産業互聯网(wǎng)三(sān)種(zhǒng)模式：交易、産品、服(fú)務(wù)産業互聯网(wǎng)還(huán)是(shì)有(yǒu)沟(gōu)，還(huán)是(shì)有(yǒu)大沟(gōu)！我(wǒ)们認为(wèi)有(yǒu)三(sān)種(zhǒng)模式，産業互聯网(wǎng)或(huò)者(zhě)叫交易型産業互聯网(wǎng)不(bù)等于(yú)産業互聯网(wǎng)的(de)全(quán)部。那(nà)又回(huí)到(dào)了(le)好(hǎo)像我(wǒ)们不(bù)做撮合交易、不(bù)做供應(yìng)鍊(liàn)，只要(yào)不(bù)做交易就(jiù)不(bù)是(shì)産業互聯网(wǎng)。交易型當然是(shì)産業互聯网(wǎng)，但産業互聯网(wǎng)還(huán)有(yǒu)两(liǎng)个(gè)重(zhòng)要(yào)的(de)構成，叫服(fú)務(wù)型産業互聯网(wǎng)和(hé)産品型産業互聯网(wǎng)。或(huò)者(zhě)我(wǒ)们对标(biāo)美(měi)國(guó)来(lái)看(kàn)，産品型産業互聯网(wǎng)公(gōng)司的(de)市(shì)值更(gèng)大、數量更(gèng)多(duō)，服(fú)務(wù)型其(qí)次(cì)，交易型最(zuì)少(shǎo)。我(wǒ)们現(xiàn)在对交易型已經(jīng)到(dào)了(le)最(zuì)謹慎的(de)地(dì)步了(le)，因(yīn)为(wèi)原来(lái)我(wǒ)们好(hǎo)像所(suǒ)有(yǒu)的(de)轉(zhuǎn)型，我(wǒ)们從信(xìn)息服(fú)務(wù)型轉(zhuǎn)向信(xìn)息服(fú)務(wù)型，好(hǎo)像只能(néng)轉(zhuǎn)向交易型，交易型不(bù)是(shì)唯一(yī)的(de)。上(shàng)周我(wǒ)们南(nán)京(jīng)五(wǔ)星(xīng)控股的(de)汪建國(guó)、汪總(zǒng)的(de)“孩子王”上(shàng)市(shì)了(le)，他還(huán)有(yǒu)一(yī)个(gè)很厲害的(de)公(gōng)司，一(yī)直(zhí)定(dìng)位(wèi)是(shì)産業互聯网(wǎng)，叫彙通(tòng)达(dá)。彙通(tòng)达(dá)原来(lái)的(de)定(dìng)位(wèi)是(shì)交易型，这(zhè)次(cì)我(wǒ)跟王總(zǒng)交流过(guò)，已經(jīng)在轉(zhuǎn)向産品型。剛才講的(de)Shopify、Snowflake、ZOOM都是(shì)産品型的(de)千(qiān)亿(yì)級公(gōng)司。但産品型公(gōng)司不(bù)一(yī)定(dìng)只做産品不(bù)做交易，那(nà)要(yào)問(wèn)你，你的(de)最(zuì)早(zǎo)的(de)初心(xīn)是(shì)什麼(me)和(hé)你最(zuì)终要(yào)去(qù)哪？彙通(tòng)达(dá)的(de)交易型模式正(zhèng)在走(zǒu)向SaaS化(huà)的(de)産品型模式，但他并沒(méi)有(yǒu)放(fàng)棄交易，只是(shì)整个(gè)盈利模式、商業模式正(zhèng)在發(fà)生(shēng)巨大的(de)改變(biàn)。同(tóng)樣(yàng)看(kàn)交易行为(wèi)，我(wǒ)们今天(tiān)要(yào)看(kàn)什麼(me)？交易型原来(lái)太多(duō)的(de)是(shì)做交易平台(tái)，多(duō)对多(duō)撮合交易，或(huò)者(zhě)做一(yī)定(dìng)的(de)供應(yìng)鍊(liàn)直(zhí)營閉环(huán)交易。我(wǒ)们其(qí)實(shí)更(gèng)看(kàn)好(hǎo)的(de)是(shì)第(dì)三(sān)種(zhǒng)，前(qián)两(liǎng)種(zhǒng)我(wǒ)们叫去(qù)中(zhōng)間(jiān)化(huà)的(de)，中(zhōng)國(guó)好(hǎo)像什麼(me)交易都隔了(le)很多(duō)层(céng)，所(suǒ)以(yǐ)當要(yào)做交易型的(de)一(yī)个(gè)誤區(qū)是(shì)我(wǒ)们只做去(qù)中(zhōng)間(jiān)化(huà)，后来(lái)發(fà)現(xiàn)去(qù)中(zhōng)間(jiān)化(huà)的(de)成本(běn)也(yě)非(fēi)常高(gāo)，往往你又變(biàn)成了(le)新(xīn)的(de)一(yī)个(gè)中(zhōng)間(jiān)商，就(jiù)沒(méi)有(yǒu)中(zhōng)間(jiān)人(rén)賺差價，你賺差價也(yě)不(bù)合适。我(wǒ)们看(kàn)好(hǎo)交易型，特(tè)别在工業互聯网(wǎng)領域最(zuì)看(kàn)好(hǎo)什麼(me)？前(qián)面(miàn)國(guó)聯的(de)劉總(zǒng)提(tí)到(dào)的(de)，我(wǒ)不(bù)知道(dào)是(shì)不(bù)是(shì)跟我(wǒ)講同(tóng)一(yī)个(gè)定(dìng)義，叫工廠(chǎng)的(de)雲(yún)化(huà)，幫助工廠(chǎng)釋放(fàng)閑置産能(néng)的(de)交易型，是(shì)我(wǒ)们最(zuì)看(kàn)好(hǎo)的(de)。因(yīn)为(wèi)去(qù)中(zhōng)間(jiān)化(huà)價值創造不(bù)大，但我(wǒ)们做工業都知道(dào)，中(zhōng)國(guó)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)工廠(chǎng)，年(nián)開(kāi)工率达(dá)到(dào)80%？鳳毛(máo)麟角(jiǎo)。我(wǒ)去(qù)了(le)很多(duō)工廠(chǎng)，年(nián)開(kāi)工率35-50%，也(yě)就(jiù)意(yì)味着有(yǒu)一(yī)半甚至(zhì)超过(guò)一(yī)半以(yǐ)上(shàng)的(de)産能(néng)是(shì)閑置的(de)。其(qí)實(shí)工廠(chǎng)的(de)廠(chǎng)房(fáng)、土(tǔ)地(dì)、設備、甚至(zhì)工人(rén)都是(shì)一(yī)年(nián)的(de)固定(dìng)成本(běn)。所(suǒ)以(yǐ)你釋放(fàng)閑置産能(néng)，对社会(huì)創造的(de)價值是(shì)巨大的(de)。如(rú)果(guǒ)你創造的(de)價值巨大，你可(kě)獲得的(de)收(shōu)益也(yě)比較好(hǎo)。所(suǒ)以(yǐ)交易型我(wǒ)们目前(qián)只看(kàn)好(hǎo)谁能(néng)夠通(tòng)过(guò)數字(zì)化(huà)工廠(chǎng)改造、标(biāo)準化(huà)的(de)産能(néng)以(yǐ)及(jí)把(bǎ)它的(de)産能(néng)能(néng)夠通(tòng)过(guò)平台(tái)釋放(fàng)出(chū)来(lái)。目前(qián)在織布(bù)、在紡織、在包(bāo)裝(zhuāng)幾(jǐ)个(gè)行業，已經(jīng)看(kàn)到(dào)了(le)这(zhè)種(zhǒng)可(kě)能(néng)性。那(nà)麼(me)对應(yìng)三(sān)種(zhǒng)模式，我(wǒ)们還(huán)有(yǒu)三(sān)句(jù)口(kǒu)訣，就(jiù)是(shì)要(yào)做好(hǎo)産業互聯网(wǎng)，第(dì)一(yī)句(jù)口(kǒu)訣我(wǒ)们叫“大小通(tòng)吃”。很多(duō)人(rén)糾結说(shuō)我(wǒ)是(shì)服(fú)務(wù)大客户的(de)，大買(mǎi)家(jiā)大賣(mài)家(jiā)的(de)還(huán)是(shì)中(zhōng)小？在産業互聯网(wǎng)領域，我(wǒ)们一(yī)般鼓勵你還(huán)是(shì)要(yào)有(yǒu)服(fú)務(wù)行業大型标(biāo)杆企業的(de)能(néng)力，大型标(biāo)杆企業給(gěi)了(le)你基礎的(de)規模，給(gěi)了(le)你行業的(de)标(biāo)準，但你跟大企業服(fú)務(wù)你掙不(bù)到(dào)錢(qián)，所(suǒ)以(yǐ)又得去(qù)服(fú)務(wù)中(zhōng)小企業，叫大小通(tòng)吃。以(yǐ)前(qián)我(wǒ)们说(shuō)讓天(tiān)下(xià)沒(méi)有(yǒu)難做的(de)生(shēng)意(yì)。它落(là)地(dì)的(de)核心(xīn)的(de)執行方(fāng)法(fǎ)是(shì)你要(yào)盡可(kě)能(néng)幫助中(zhōng)小客户無限的(de)接近(jìn)行業大客户所(suǒ)能(néng)享受到(dào)的(de)服(fú)務(wù)和(hé)價值。無限接近(jìn)不(bù)是(shì)接近(jìn)不(bù)了(le)吗？所(suǒ)以(yǐ)才有(yǒu)服(fú)務(wù)中(zhōng)小企業中(zhōng)産生(shēng)的(de)利潤率。所(suǒ)以(yǐ)無論是(shì)交易型、服(fú)務(wù)型、産品型，都要(yào)問(wèn)自(zì)己：我(wǒ)大小客户的(de)組合有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)做？不(bù)能(néng)光(guāng)做中(zhōng)小，也(yě)不(bù)能(néng)光(guāng)做大，大小通(tòng)吃。第(dì)二(èr)，要(yào)“软(ruǎn)硬(yìng)兼施”。也(yě)就(jiù)是(shì)做服(fú)務(wù)交易或(huò)者(zhě)産品的(de)过(guò)程中(zhōng)，尤其(qí)是(shì)産品过(guò)程中(zhōng)，我(wǒ)们不(bù)能(néng)提(tí)供只纯软(ruǎn)件(jiàn)服(fú)務(wù)，要(yào)敢于(yú)考慮一(yī)定(dìng)的(de)硬(yìng)件(jiàn)設施。中(zhōng)國(guó)很多(duō)企業家(jiā)不(bù)太喜歡为(wèi)纯软(ruǎn)件(jiàn)買(mǎi)单，所(suǒ)以(yǐ)剛才看(kàn)到(dào)我(wǒ)们做工廠(chǎng)的(de)雲(yún)化(huà)改造，很可(kě)能(néng)你不(bù)能(néng)光(guāng)只給(gěi)他一(yī)套(tào)SaaS化(huà)的(de)新(xīn)的(de)软(ruǎn)件(jiàn)，你甚至(zhì)要(yào)把(bǎ)傳感(gǎn)器一(yī)起(qǐ)賣(mài)給(gěi)他，一(yī)起(qǐ)幫他部署好(hǎo)。如(rú)果(guǒ)你带(dài)着傳感(gǎn)器对工廠(chǎng)進(jìn)行工業互聯网(wǎng)改造，那(nà)就(jiù)是(shì)我(wǒ)说(shuō)的(de)软(ruǎn)硬(yìng)兼施，在中(zhōng)國(guó)纯做纯软(ruǎn)或(huò)者(zhě)纯硬(yìng)都應(yìng)該敢于(yú)考慮软(ruǎn)硬(yìng)兼施的(de)解(jiě)決方(fāng)案(àn)。第(dì)三(sān)个(gè)我(wǒ)们叫“輕(qīng)重(zhòng)兼顧”。就(jiù)今天(tiān)中(zhōng)國(guó)消費的(de)互聯网(wǎng)大廠(chǎng)，都有(yǒu)一(yī)颗(kē)想(xiǎng)做産業互聯网(wǎng)的(de)心(xīn)。無論是(shì)我(wǒ)的(de)老(lǎo)東(dōng)家(jiā)阿里巴巴，做産業互聯网(wǎng)起(qǐ)家(jiā)的(de)；包(bāo)括今天(tiān)的(de)騰訊，我(wǒ)们投的(de)两(liǎng)个(gè)工業互聯网(wǎng)項目都出(chū)乎我(wǒ)的(de)意(yì)料，是(shì)字(zì)节(jié)跳動(dòng)投了(le)我(wǒ)们后面(miàn)一(yī)部分，所(suǒ)以(yǐ)都沒(méi)有(yǒu)想(xiǎng)到(dào)字(zì)节(jié)跳動(dòng)在工業互聯网(wǎng)的(de)布(bù)局，膽(dǎn)子可(kě)大，腳(jiǎo)步可(kě)快(kuài)了(le)。我(wǒ)们要(yào)問(wèn)我(wǒ)们各(gè)位(wèi)創業者(zhě)，我(wǒ)们做纯産業互聯网(wǎng)的(de)，怎麼(me)去(qù)对抗这(zhè)些(xiē)消費級的(de)互聯网(wǎng)大廠(chǎng)走(zǒu)進(jìn)我(wǒ)们的(de)領域呢？他们不(bù)是(shì)想(xiǎng)再走(zǒu)進(jìn)，是(shì)正(zhèng)在走(zǒu)進(jìn)、正(zhèng)在加速走(zǒu)進(jìn)，那(nà)我(wǒ)们要(yào)比纯消費互聯网(wǎng)那(nà)些(xiē)大廠(chǎng)做的(de)要(yào)重(zhòng)一(yī)点。所(suǒ)謂重(zhòng)一(yī)点就(jiù)是(shì)我(wǒ)们的(de)服(fú)務(wù)人(rén)數可(kě)以(yǐ)多(duō)一(yī)点、相对多(duō)一(yī)点。因(yīn)为(wèi)我(wǒ)是(shì)大廠(chǎng)出(chū)身(shēn)，特(tè)别了(le)解(jiě)今天(tiān)你讓一(yī)个(gè)大廠(chǎng)再增加幾(jǐ)千(qiān)人(rén)一(yī)个(gè)事(shì)業部，你很難批下(xià)来(lái)，所(suǒ)以(yǐ)他们会(huì)把(bǎ)服(fú)務(wù)做得很輕(qīng)、越輕(qīng)越好(hǎo)，我(wǒ)们对抗他们的(de)唯一(yī)方(fāng)法(fǎ)就(jiù)时(shí)做重(zhòng)一(yī)点。而(ér)産業互聯网(wǎng)的(de)服(fú)務(wù)大家(jiā)知道(dào)，是(shì)比消費互聯网(wǎng)要(yào)重(zhòng)一(yī)点。但我(wǒ)们又不(bù)能(néng)做成傳統貿易公(gōng)司、傳統服(fú)務(wù)型公(gōng)司，我(wǒ)们要(yào)比傳統公(gōng)司更(gèng)擁抱科技的(de)輕(qīng)一(yī)点，所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们要(yào)輕(qīng)重(zhòng)兼顧。对應(yìng)交易型、産品型、服(fú)務(wù)型——做好(hǎo)産業互聯网(wǎng)，要(yào)考慮三(sān)種(zhǒng)模式，不(bù)要(yào)拘泥(ní)于(yú)一(yī)種(zhǒng)模式，做好(hǎo)三(sān)種(zhǒng)模式就(jiù)有(yǒu)三(sān)句(jù)口(kǒu)訣，大小通(tòng)吃，软(ruǎn)硬(yìng)兼施，輕(qīng)重(zhòng)兼顧。
VI.産業互聯网(wǎng)與(yǔ)消費互聯网(wǎng)八(bā)大區(qū)别
那(nà)我(wǒ)有(yǒu)幸從事(shì)过(guò)産業互聯网(wǎng)，又有(yǒu)幸從事(shì)过(guò)消費互聯网(wǎng)，这(zhè)个(gè)是(shì)我(wǒ)们總(zǒng)結很多(duō)这(zhè)種(zhǒng)産業互聯网(wǎng)，又被(bèi)很流行的(de)消費互聯网(wǎng)带(dài)進(jìn)了(le)坑里，带(dài)進(jìn)了(le)深淵。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们说(shuō)to C和(hé)to B是(shì)有(yǒu)八(bā)个(gè)本(běn)質(zhì)區(qū)别,做的(de)时(shí)候要(yào)從这(zhè)八(bā)个(gè)要(yào)点入(rù)手(shǒu)。今天(tiān)时(shí)間(jiān)有(yǒu)限，我(wǒ)挑一(yī)两(liǎng)条(tiáo)来(lái)跟大家(jiā)分享一(yī)下(xià)。比如(rú)说(shuō)多(duō)人(rén)決策，産業互聯网(wǎng)的(de)本(běn)質(zhì)，你to B的(de)话，使用、決策、買(mǎi)单不(bù)是(shì)同(tóng)一(yī)个(gè)人(rén)。而(ér)消費互聯网(wǎng)除了(le)婴幼兒、除了(le)寵物(wù)等，比如(rú)说(shuō)你給(gěi)狗買(mǎi)狗粮(liáng)，口(kǒu)感(gǎn)好(hǎo)不(bù)好(hǎo)？狗知道(dào)你真(zhēn)不(bù)知道(dào)，对吧？所(suǒ)以(yǐ)狗是(shì)使用者(zhě)，你是(shì)決策買(mǎi)单者(zhě)；跟婴兒奶粉一(yī)樣(yàng)，婴幼兒奶粉到(dào)底好(hǎo)喝不(bù)好(hǎo)喝，其(qí)實(shí)你也(yě)不(bù)知道(dào)；教育也(yě)一(yī)樣(yàng)。但除了(le)这(zhè)些(xiē)以(yǐ)外(wài)，to C的(de)使用、決策、買(mǎi)单往往是(shì)一(yī)體(tǐ)化(huà)的(de)，而(ér)to B是(shì)分離的(de)。
第(dì)二(èr)个(gè)，to B的(de)任何交易和(hé)服(fú)務(wù)，本(běn)質(zhì)上(shàng)一(yī)定(dìng)比to C要(yào)低(dī)頻，对吧？他不(bù)可(kě)能(néng)天(tiān)天(tiān)上(shàng)来(lái)交易，那(nà)to B的(de)真(zhēn)正(zhèng)的(de)把(bǎ)粘性要(yào)做起(qǐ)来(lái)，任何一(yī)个(gè)産業互聯网(wǎng)公(gōng)司，同(tóng)樣(yàng)交易型、産品型、服(fú)務(wù)型都要(yào)問(wèn)自(zì)己：我(wǒ)们有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)花(huā)力气(qì)把(bǎ)社區(qū)做好(hǎo)、把(bǎ)資訊做好(hǎo)、把(bǎ)工具做好(hǎo)？第(dì)三(sān)个(gè)，無論是(shì)交易型還(huán)是(shì)服(fú)務(wù)型産品，特(tè)别是(shì)還(huán)想(xiǎng)做交易型的(de)，一(yī)定(dìng)要(yào)認識这(zhè)句(jù)话叫:B和(hé)C的(de)很大的(de)區(qū)别。B是(shì)有(yǒu)計(jì)劃(huà)的(de)，C是(shì)沒(méi)有(yǒu)計(jì)劃(huà)的(de)，很多(duō)人(rén)说(shuō)我(wǒ)做聚合的(de)采購，只要(yào)我(wǒ)量大，我(wǒ)獲得的(de)成本(běn)一(yī)定(dìng)低(dī)！我(wǒ)说(shuō)不(bù)見(jiàn)得。比如(rú)我(wǒ)向一(yī)个(gè)工廠(chǎng)采購1万(wàn)双(shuāng)鞋(xié)子，他給(gěi)了(le)我(wǒ)一(yī)个(gè)價格;我(wǒ)向一(yī)个(gè)工廠(chǎng)采購10万(wàn)双(shuāng)鞋(xié)子，他一(yī)定(dìng)比1万(wàn)双(shuāng)便宜吗？不(bù)見(jiàn)得。如(rú)果(guǒ)我(wǒ)臨时(shí)告訴他，明(míng)天(tiān)請給(gěi)我(wǒ)10万(wàn)双(shuāng)鞋(xié)子，但这(zhè)个(gè)工廠(chǎng)産能(néng)只有(yǒu)5万(wàn)双(shuāng)，他沒(méi)準不(bù)降價還(huán)要(yào)漲價，因(yīn)为(wèi)他沒(méi)有(yǒu)辦(bàn)法(fǎ)組織原材料、他沒(méi)有(yǒu)辦(bàn)法(fǎ)做工期(qī)計(jì)劃(huà)、工人(rén)都可(kě)能(néng)招不(bù)到(dào)。所(suǒ)以(yǐ)你要(yào)讓10万(wàn)双(shuāng)鞋(xié)子比1万(wàn)双(shuāng)便宜，你得告訴他未来(lái)10个(gè)月(yuè)，我(wǒ)每个(gè)月(yuè)幾(jǐ)号(hào)要(yào)10万(wàn)双(shuāng)，他組織生(shēng)産組織原材料才可(kě)能(néng)給(gěi)我(wǒ)们一(yī)个(gè)更(gèng)低(dī)的(de)價格。这(zhè)之(zhī)間(jiān)的(de)區(qū)别是(shì)什麼(me)？因(yīn)为(wèi)我(wǒ)給(gěi)的(de)10万(wàn)双(shuāng)是(shì)有(yǒu)計(jì)劃(huà)的(de)，而(ér)不(bù)是(shì)無計(jì)劃(huà)。所(suǒ)以(yǐ)大B有(yǒu)大計(jì)劃(huà)，小B有(yǒu)小計(jì)劃(huà)，我(wǒ)们做産業互聯网(wǎng)或(huò)者(zhě)想(xiǎng)從平台(tái)切(qiè)入(rù)的(de)，我(wǒ)们不(bù)僅要(yào)聚合我(wǒ)们平台(tái)上(shàng)的(de)交易量、服(fú)務(wù)量，我(wǒ)们還(huán)要(yào)想(xiǎng)辦(bàn)法(fǎ)把(bǎ)交易和(hé)服(fú)務(wù)用計(jì)劃(huà)規範起(qǐ)来(lái)。为(wèi)什麼(me)大公(gōng)司对大公(gōng)司的(de)買(mǎi)賣(mài)，双(shuāng)方(fāng)給(gěi)予最(zuì)好(hǎo)的(de)價格？并不(bù)是(shì)因(yīn)为(wèi)互相的(de)采購和(hé)銷售量大，而(ér)是(shì)两(liǎng)家(jiā)公(gōng)司的(de)計(jì)劃(huà)能(néng)夠提(tí)前(qián)。我(wǒ)们以(yǐ)前(qián)做零(líng)售向沃尔瑪學(xué)習，沃尔瑪是(shì)把(bǎ)它全(quán)年(nián)采購計(jì)劃(huà)向它的(de)核心(xīn)供應(yìng)商在ERP系(xì)統中(zhōng)直(zhí)接開(kāi)放(fàng)的(de)，同(tóng)樣(yàng)也(yě)要(yào)求工廠(chǎng)的(de)生(shēng)産过(guò)程、計(jì)劃(huà)、執行情(qíng)况向沃尔瑪全(quán)程開(kāi)放(fàng)。所(suǒ)以(yǐ)大对大如(rú)果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)計(jì)劃(huà)的(de)就(jiù)變(biàn)成了(le)亂对亂，所(suǒ)以(yǐ)大B有(yǒu)大計(jì)劃(huà)，小B有(yǒu)小計(jì)劃(huà)，我(wǒ)们要(yào)從to C的(de)里面(miàn)脱離出(chū)来(lái)。to B公(gōng)司剛剛講了(le)，從0到(dào)100亿(yì)美(měi)元(yuán)很辛苦(kǔ)，要(yào)12年(nián)；to C公(gōng)司只要(yào)7年(nián)。上(shàng)帝挺公(gōng)平的(de)，我(wǒ)们叫to C的(de)来(lái)得快(kuài)，他去(qù)的(de)也(yě)快(kuài)；to B的(de)呢，来(lái)的(de)慢(màn)，他去(qù)的(de)也(yě)慢(màn)。有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)可(kě)能(néng)雜交一(yī)下(xià)？我(wǒ)们说(shuō)雜交一(yī)下(xià)，轉(zhuǎn)基因(yīn)。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们整天(tiān)在研究我(wǒ)们投資to B公(gōng)司，有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)也(yě)可(kě)能(néng)給(gěi)它打(dǎ)上(shàng)这(zhè)个(gè)to C的(de)基因(yīn)，讓它长(cháng)得快(kuài)退(tuì)得慢(màn)，那(nà)不(bù)是(shì)最(zuì)理(lǐ)想(xiǎng)的(de)吗？很多(duō)to C的(de)互聯网(wǎng)公(gōng)司的(de)老(lǎo)大很焦慮很擔心(xīn)，因(yīn)为(wèi)上(shàng)亿(yì)用户很可(kě)能(néng)一(yī)夜(yè)間(jiān)就(jiù)沒(méi)了(le)；我(wǒ)们to B不(bù)会(huì)，你拿下(xià)一(yī)个(gè)客户難，哪天(tiān)你被(bèi)别人(rén)赶出(chū)来(lái)也(yě)沒(méi)那(nà)麼(me)容易。但我(wǒ)们要(yào)想(xiǎng)个(gè)辦(bàn)法(fǎ)，給(gěi)to B的(de)産業互聯网(wǎng)注入(rù)一(yī)定(dìng)的(de)to C的(de)基因(yīn)。下(xià)面(miàn)这(zhè)三(sān)種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)都是(shì)經(jīng)过(guò)證明(míng)的(de)，但不(bù)代(dài)表是(shì)唯一(yī)的(de)方(fāng)法(fǎ)。
第(dì)一(yī)，開(kāi)源。我(wǒ)们讓大量的(de)中(zhōng)國(guó)産品公(gōng)司從完全(quán)不(bù)開(kāi)源的(de)软(ruǎn)件(jiàn)變(biàn)成了(le)開(kāi)源。一(yī)下(xià)子不(bù)僅變(biàn)成了(le)不(bù)用去(qù)找(zhǎo)客户、客户找(zhǎo)上(shàng)門(mén)，而(ér)且(qiě)讓一(yī)个(gè)本(běn)来(lái)是(shì)一(yī)个(gè)纯中(zhōng)國(guó)的(de)公(gōng)司，一(yī)下(xià)子擁有(yǒu)了(le)全(quán)球的(de)用户。第(dì)二(èr)，网(wǎng)絡效應(yìng)。to C的(de)互聯网(wǎng)公(gōng)司都有(yǒu)很多(duō)天(tiān)然具備网(wǎng)絡效應(yìng)。to B的(de)有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)？有(yǒu)，剛剛講的(de)ZOOM,ZOOM是(shì)什麼(me)？是(shì)水(shuǐ)平狀的(de)网(wǎng)絡效應(yìng)，我(wǒ)裝(zhuāng)了(le)您沒(méi)裝(zhuāng)，您不(bù)裝(zhuāng)上(shàng)您不(bù)能(néng)跟我(wǒ)对话。所(suǒ)以(yǐ)你看(kàn)疫情(qíng)期(qī)間(jiān)很多(duō)人(rén)第(dì)一(yī)次(cì)下(xià)载(zài)了(le)ZOOM、下(xià)载(zài)了(le)騰訊会(huì)议、微信(xìn)視頻等。但to B領域還(huán)有(yǒu)一(yī)種(zhǒng)是(shì)to C不(bù)太具備的(de)，叫傘(sǎn)狀网(wǎng)絡效應(yìng)。我(wǒ)们剛才講另(lìng)一(yī)个(gè)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)公(gōng)司Snowflake，它的(de)數據(jù)庫和(hé)它的(de)上(shàng)下(xià)遊，你得同(tóng)时(shí)使用才能(néng)对话，这(zhè)就(jiù)造成了(le)你一(yī)个(gè)核心(xīn)企業用，它的(de)上(shàng)下(xià)遊都得用，我(wǒ)们叫做傘(sǎn)狀网(wǎng)絡效應(yìng)。所(suǒ)以(yǐ)我(wǒ)们特(tè)别鼓勵我(wǒ)们在做産品和(hé)模式設計(jì)的(de)时(shí)候，我(wǒ)们有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)考慮网(wǎng)絡效應(yìng)的(de)to C的(de)打(dǎ)法(fǎ)？第(dì)三(sān)，Freemium。to B公(gōng)司，长(cháng)期(qī)免費是(shì)不(bù)对的(de)，學(xué)習互聯网(wǎng)to C領域的(de)Freemium，先(xiān)免費后议價，還(huán)是(shì)先(xiān)體(tǐ)验(yàn)为(wèi)王，讓企業先(xiān)用起(qǐ)来(lái)。我(wǒ)一(yī)直(zhí)说(shuō)to B不(bù)要(yào)談免費，要(yào)大膽(dǎn)定(dìng)價，謹慎收(shōu)費。最(zuì)后我(wǒ)想(xiǎng)说(shuō)我(wǒ)们誕生(shēng)百(bǎi)亿(yì)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)公(gōng)司，剛才说(shuō)了(le)中(zhōng)國(guó)消費互聯网(wǎng)誕生(shēng)了(le)很多(duō)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)公(gōng)司。但千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)公(gōng)司我(wǒ)们突然發(fà)現(xiàn)最(zuì)近(jìn)都做不(bù)好(hǎo)，因(yīn)为(wèi)很多(duō)反(fǎn)壟斷等各(gè)方(fāng)面(miàn)的(de)政策都是(shì)針(zhēn)对这(zhè)些(xiē)公(gōng)司。其(qí)實(shí)美(měi)國(guó)也(yě)一(yī)樣(yàng)，我(wǒ)们中(zhōng)國(guó)經(jīng)常約談，美(měi)國(guó)是(shì)動(dòng)不(bù)動(dòng)讓你上(shàng)什麼(me)听(tīng)證会(huì)、公(gōng)開(kāi)听(tīng)證。同(tóng)樣(yàng)有(yǒu)問(wèn)題(tí)，我(wǒ)们就(jiù)發(fà)現(xiàn)很多(duō)産業互聯网(wǎng)公(gōng)司在美(měi)國(guó)也(yě)做到(dào)了(le)千(qiān)亿(yì)美(měi)元(yuán)，但沒(méi)有(yǒu)受到(dào)所(suǒ)謂的(de)反(fǎn)壟斷或(huò)者(zhě)受到(dào)政策的(de)打(dǎ)壓、限制。很大的(de)問(wèn)題(tí)就(jiù)是(shì)永远服(fú)務(wù)中(zhōng)小企業永远保持(chí)利他精神。偉大的(de)公(gōng)司它必须得大，你不(bù)夠大，沒(méi)有(yǒu)影響力。但大公(gōng)司为(wèi)什麼(me)可(kě)能(néng)不(bù)偉大呢？當一(yī)个(gè)大公(gōng)司更(gèng)多(duō)的(de)考慮問(wèn)題(tí)是(shì)利己而(ér)非(fēi)利他的(de)话，慢(màn)慢(màn)你做得再大，就(jiù)可(kě)以(yǐ)成为(wèi)社会(huì)的(de)負能(néng)量，中(zhōng)外(wài)都一(yī)樣(yàng)。所(suǒ)以(yǐ)希望我(wǒ)们今天(tiān)的(de)嘉賓，包(bāo)括我(wǒ)们希望歐冶、我(wǒ)们的(de)國(guó)聯，很多(duō)在産業互聯网(wǎng)已經(jīng)領先(xiān)的(de)公(gōng)司，不(bù)僅以(yǐ)后继續成为(wèi)一(yī)家(jiā)大公(gōng)司，還(huán)成为(wèi)我(wǒ)们行業偉大的(de)公(gōng)司。
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